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現(xiàn)在一般的經(jīng)銷模式都是企業(yè)構(gòu)建經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),而支撐網(wǎng)絡(luò)的主要是經(jīng)銷商,目前,醫(yī)械行業(yè)有18萬個經(jīng)銷商,那么,只有找到優(yōu)秀的經(jīng)銷商才能夠打開市場。那么怎樣來定義經(jīng)銷商呢,首先,經(jīng)銷商是獨立于企業(yè)之外的法人,是生產(chǎn)企業(yè)營銷當(dāng)中的重要的一環(huán),它連接著生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)療機構(gòu);其次,就是報單客戶,這類人員只做特定的醫(yī)院的客戶,而生產(chǎn)廠家一般不和報單客戶聯(lián)系,也就是說,報單客戶比經(jīng)銷商的層級要低。
首先要打基礎(chǔ),也就是在開發(fā)市場之前首先要尋找優(yōu)秀的經(jīng)銷商,比如,先開發(fā)幾家醫(yī)院,最好是大型醫(yī)院,這樣公司的產(chǎn)品就會得到一個地域的認可,這樣才能夠吸引經(jīng)銷者。其次,要收集客戶的信息,生產(chǎn)企業(yè)可以通過大型的活動來收集客戶的信息,比如,醫(yī)療器械展會就是最為理想的收集客戶信息的渠道,很多的醫(yī)械生產(chǎn)商都是通過展會來找到合適的經(jīng)銷商的。再次,還要對客戶進行篩選,中小型的醫(yī)械企業(yè)在篩選經(jīng)銷商時不要求大,要選擇合適的,大型的經(jīng)銷商不見得適合中小企業(yè),大型經(jīng)銷企業(yè)一般不屑于和中小企業(yè)打交道,所以不會對中小企業(yè)的產(chǎn)品推銷上心。通過這幾步,這樣中小企業(yè)就能夠建立經(jīng)銷渠道,打開市場。
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